集成灶變剛需 四大問題待解決

TIME:2019-03-05  來源:奧田電器 集成環保灶

摘要:    在過去的十幾年里,集成灶從無人問津到高速增長,發展的路徑確實比其他的品類更加艱難。    歷經周折 終見曙光    因為集成灶是一個顛覆性的產品,遇到了很多的周折。例如,其

    在過去的十幾年里,集成灶從無人問津到高速增長,發展的路徑確實比其他的品類更加艱難。


    歷經周折 終見曙光


    因為集成灶是一個顛覆性的產品,遇到了很多的周折。例如,其他品類在市場發展的過程中,只要關注自己就可以了。但是集成灶在剛剛進入市場,就遇到了兩只“攔路虎”阻攔集成灶行業前進的步伐,而且是兩只實力強大的攔路虎。一只是傳統的廚電行業,一個是櫥柜行業。因為集成灶可以直接搶占傳統廚電品牌的市場,對于櫥柜品牌來說,有了集成灶就要少一米櫥柜的訂單。


    顯然,這兩個品類都不愿意看到集成灶成長,因為集成灶顛覆了市場,動了這兩個行業主流品牌的奶酪。


    2010年以來,因為集成灶企業的規模小,品牌知名度低,很多業務人員走訪市場的時候都不好意思說自己是做集成灶的。找合作客戶的時候,也是先從三四級和農村市場開始,因為集成灶的外觀漂亮,首先受到了廣大鄉鎮消費者的歡迎。


    但是在過去的三年里,因為每年都在以翻倍的速度增長,所以關注這個行業的品牌也多了。集成灶產品在線上、線下越來越受消費者歡迎。例如,2018年某集成灶H品牌線下市場52%的銷量,來自老客戶轉介紹,每次線下活動,反響都非常熱烈。而在線上市場京東平臺,H品牌集成灶品類的銷售額占比接近三分之一。


    總而言之,不但傳統的廚電品牌進入集成灶行業,其他家電品牌也進入集成灶市場。


    四大問題 待解決


    集成灶是一個使用體驗非常好的產品,但是在營銷推廣的過程中仍然遇到幾個需要解決的問題。


    首先是集成灶打破了廚房的整體設計感。因為材質和顏色外觀的差異,廚房安裝了集成灶之后,整體設計感有可能被打破。因為集成灶主要以不銹鋼和鋼化玻璃為材料,灰色和黑色偏冷,對于那些注重外觀整體協調性的消費者來說,可能很難接受。尤其是選擇了暖色調櫥柜之后,搭配一起的效果可能不太好。


    其次,集成灶與櫥柜之間的接縫問題。因為櫥柜與集成灶是兩件不同的商品,安裝也是分開安裝,櫥柜與集成灶之間會有一個明顯的接縫。這個縫隙在日后使用的時候難免會存有灰塵。而且,集成灶體積重,很難搬出來,縫隙里的臟東西清理起來難度大。


    再有就是集成灶的價格偏高。目前只有部分中高端消費者選購。但是,我們看到集成灶是一個具備健康基因的產品,毛利高,獲得了經銷商的青睞。


    最后就是消費者認知還有待于提高。市場占有率也就在7%左右。存在著有大量的空白市場。還有相當多的消費者不認識集成灶產品,或者對集成灶產品存在著一些誤解。


    但市場占有率低也是機會。據H品牌集成灶負責人介紹,目前單個城市某個月銷售量突破千臺的越來越多,最好的幾個城市年銷售量已經達到了四五千臺的規模努力。他們以此為機會,在煙灶的基礎上又在開發其他集成化的產品,例如洗碗機和櫥柜。H品牌集成洗碗機結合了垃圾處理的功能,盡管售價高達14000元,但取得了意想不到的效果。還有的集成灶集成了蒸箱和烤箱的功能,烹飪的效果非常好。


    產品線的增加,一方面為消費者提供了廚房電器的一站式解決方案,同時也提高了加盟商的生存能力。


    不失時機 抓商機


    因此,集成灶作為廚房電器一股重要的力量,其在發展的過程中給經銷商帶來很多的商機。如何不失時機的抓住商機呢?


    作為經銷商,一定要規劃好每個月拜訪多少家裝修公司,組織多少場會銷,必須通過活動的量變才能達到銷售額的質變。營銷本身就是一個概率問題,沒有大量的客戶分母,怎么可能有訂單分子?


    所以,作為集成灶品牌,做活動必不可少。每個月都要組織各種會銷和聯合會銷,網簽會,展會,路演,廠購簽售,夜宴等推廣活動。活動越多,機會就越多。這些活動都是大家日常最常用和經典的,經典的活動持續做,重復做,就是效果最好的。讓消費者能夠感受到我們銷售的是生活方式,消費者才能愿意把集成灶買回家。


    除了在建材市場做活動,小區推廣和轉介紹也是經銷商最常用的,也是可以讓品牌走的最長遠的方式。已經購機的消費者既然自己使用體驗非常好,那么就要建立一種口碑轉介紹的模式。如通過組建用戶俱樂部,定期做一些超出他們想象、令人感動的服務。服務好了,用戶做主動地做口碑傳播的意愿更強,范圍更廣。


    重視互聯網營銷。互聯網時代下,消費者時刻都在網上,集成灶品牌要廣泛應用互聯網手段和工具,做產品推廣,如直播,微信等,單一的方式很難做大規模。某經銷商的門店有七八個銷售人員,每天就是通過加微信,建群、進群的推廣方式,每個月的銷售額達百萬元。


    集成灶行業才剛剛起步,未來還會遇到很多行業和市場的問題,這需要品牌能夠理性面對,理智解決,讓行業獲得更好更健康地發展。

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